בלוג

איך להגדיל מכירות ללקוחות ולעסקים בעזרת הומור

הידעתם? 74% מהנשאלים בסקרים העידו שהם קונים מוצר מסוים בזכות המוכר ולא בהכרח בזכות המוצר. ואיך אני יודעת את הנתון הזה? פשוט מאוד, אני המצאתי אותו. למרות שאני בטוחה שאם מישהו פעם יעשה מחקר הוא יגלה נתון לא רחוק מזה. נעים מאוד, אני אודליה יקיר, מומחית לשימוש בהומור כתקשורת מקרבת בזוגיות, בפרזנטציות ובמכירות B2B ו-B2C. בעברי עבדתי שנים רבות כאשת מכירות ברשת מכוני כושר, רשת מוצרי קוסמטיקה ועוד. בעשור האחרון אני אשת המכירות של העסק שלי ואני רוצה לספר לכם סיפור שימחיש את חשיבות ההומור ככלי להגדלת ההכנסות.

תצ'מעו סיפור, אתמול, לקראת סוף השנה האזרחית החדשה, חידשתי את ביטוח הרכב שלי. אחרי חמש שנים באותה החברה, עזבתי לחברה אחרת. למה? כי התקשר אליי בחור מחברה מתחרה ומעבר לכך שהוא שאל אותי, מה הוא יכול לעשות עבורי כדי שאהיה מרוצה (זה שירות!), הוא גם טרח לשבור איתי את הקרח בזמן שהוא ביקש ממני פרטים טכניים. למשל, כאשר הוא בא לוודא את ותק הנהג שלי, הוא ראה שנולדתי בחודש יולי, "גם אני מזל סרטן", הוא אמר, "איך את עם המזל הזה? יש לך מזל איתו?" וזה מאוד הצחיק אותי. "גם את רגישה, בכיינית, עם מצבי רוח והיית מעדיפה להיוולד מזל אריה?", הוא הוסיף. לא יכולתי שלא להנות מהקלילות. ואז הוא סיכם, "את יודעת מה ההבדל בין מזל סרטן למזל אריה? שמזל סרטן עובד במוקד של חברה שמזל אריה מנהל". מעבר להומור הוא גם היה סופר סבלני ונתן לי את התחושה שהוא יעשה כל מה שביכולתו כדי שאעבור אליהם.

וואלה, קניתי. אגב, בחברה המתחרה, שבה ביטחתי במשך חמש שנים, כשביקשתי לדעת למה מחיר הביטוח שלי עולה ולא נשאר זהה או יורד בשל הוותק, ענתה לי הנציגה שזו תקופה שלכולם קשה. טוב לדעת שניתן להשוות בין קושי של חברת ביטוח גדולה לבין עסק קטן של בחורה עצמאית.

שימו לב איך הומור עוזר למכור, מהסיבה הפשוטה שהוא יוצר, יחד עם אמינות, סבלנות ואמפטיה, תחושה מידיית של קרבה. 

כשאשת מכירות לשעבר בחו"ל וגם ברשת מועדוני כושר גדולה בארץ, וכמי שמוכרת את המוצרים שלה עצמה מזה כעשור, אין לי ספק שהומור הוא כלי מכירה אפקטיבי ביותר, בין אם ללקוחות פרטיים לפרטיים ובין עסקיםובין אם לעסקים. 

הומור עוזר להביא את הלקוח להקשיב לנו, פיזית או וירטואליות, לאחר מכן לפרק התנגדויות ומשם לשמר ואף להביא דרך אותו הלקוח לקוחות נוספים.

אז איך עוזרים לאנשי המכירות בארגון לפתח את חוש ההומור כך שהם יוכלו להשתמש בו בצורה טבעית מול לקוחות פוטנציאלים?

  1. ראשית, טקטיקה שמייצרת הזדהות, כמו שעשה אותו איש מכירות מחברת הביטוח – משהו משותף לי ולו, תחושת אנחנו אוכלים יחד מאותו המסטינג.
  2. טכניקה נוספת היא לעורר הזדהות של הלקוח כלפינו, למשל, אם הוא מעוניין ללכת לבדוק מקום נוסף של מתחרים, אפשר להגיד בחיוך, "אין בעיה, תלך תבדוק, אבל תזכור שאני מחכה לך כאן, אז אל תיקח את הזמן יותר מדי, אה, כי יש לי ילד קטן שמחכה לי בבית…"או, "אין בעיה, תבדוק באהבה, אבל אני אתן לך כל מה שהמתחרים נותנים + משהו שהם לא יתנו לך וזה חיבוק ממני". דרך נוספת לרכך לקוחות קיימים או עתידיים היא לא לקחת את הקושי שהם מציבים בפנינו באופן אישי, למשל כלקוח כל הזמן דוחה שיחה איתנו למחר, ואז לערב ואז לבוקר וכו'. אפשר להגיד לו בחיוך, "אבל בוא נסכם שאתה חוזר אליי כי יש לי חרדות נטישה מלקוחות, שנים אצל הפסיכולוג. מחר בשש קבענו?" מותר ואפילו רצוי, ביחוד במדינה לא פורמלית בישראל, לשבור את הקרח עם לקוח, לספר משהו אישי עלינו שמשלב הומור, להתעניין בצד השני, וליצור אחווה שהיא אומנם רגעית אבל אמיתית לאותו הרגע.
  3.  טכניקה נוספת היא לספר סיפור מצחיק/ בדיחה רלוונטית לנושא השיחה עם הלקוח, כדאי שיהיה ארסנל של כמה כאלה בשלוף בנושאים שבדרך כלל צצים מול לקוחות. למשל, אם אני מוכרת מנוי לחדר כושר, אני אשאל את הלקוחה כמה פעמים בשבוע היא מתכננת להגיע, אם היא תשיב בערך "שלוש", אני יכולה לשתף אותה בבדיחה, "את מכירה את הסיפור על ההוא שהתקשרו לחדש לו את המנוי מחדר הכושר והוא ענה, מה, אני עוד משלם לכם?!", אז אנחנו לא ככה, אנחנו מחדרי הכושר שממש מעודדים שתגיעי כי אנחנו רוצים שתרצי להמשיך לשלם לנו.״

    כפי שאתם רואים בדוגמאות, הומור הוא למעשה ערוץ תקשורת מקרבת אפקטיבי במיוחד. דרך הומור אנחנו מייצרים הזדהות, אמינות, אמון, קרבה ותחושת מחויבות עם הלקוח. כדאי לאנשי מכירות בתחומים שונים לחדד את המיומנות הזאת, שכן לא מדובר בחוש אלא במיומנות נרכשת, כדי להעלות את התפוקה ולשמר לקוחות בצורה טובה. בהרצאות ובסדנאות שלי אני מדגימה, מעבר להסברים על חשיבותו של הכלי בעולם המכירות, שלרב – הרב האנשים אינם מודעים אליו ובעיקר לא יודעים, איך עושים את זה נכון דרך שלל טכניקות שכל אחד יכול. כל זה מתוך הבנה, שאנחנו המוצר הנמכר ואנשים קונים קודם כל מערכת יחסים ורק אחר כך מוצר או השירות.

שתף המאמר:

שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email
שיתוף ב print
דברו איתי!
איך אוכל לעזור?
דילוג לתוכן